Satış adamı olub-olmadığımızı necə anlayaq? - Test

Altay Ali    Satış sistemlərinin qurulması üzrə ekspert Belə bir halı çox satış mütəxəssisi yaşayır. Bir müddət işlədikdən sonra nəticə olmadıqda düşünür ki, satış mənlik deyil. Yaxud ətrafdakılardan “satış sənlik deyil” cümləsini eşidir. Onların bir qismi özünü inkişaf etdirdikdən sonra nəticə ala bilir, bəziləri yox. Ümumiyyətlə, bir kadr, bir insan, bir tələbə və ya adi bir əməkdaş satışın ona uyğun sahə olub-olmadığını necə müəyyənləşdirə bilər? Necə müəyyənləşdirsin ki, sadəcə satış bacarıqlarını inkişaf etdirməyə ehtiyac var, yaxud da satış onluq deyil? Satışda olan insanların hamısı minimum bir dəfə olsa da, bu haqda düşünüb desəm, yanılmaram. Satışa uyğun olub-olmamağı müəyyənləşdirmək üçün bir indikator varmı? Düşünürəm ki, var. Burada ünsiyyətcil olmalıdır, insanlarla ünsiyyəti sevməlidir və s. tipli mövzulara toxunmayacam. Təbii ki tanımadığı insanlarla ünsiyyətdən zövq alanlar və bu prosesi daha yaxşı icra edənlər həmişə mövcud olub və bu insanları genetik olaraq 1:0 öndə hesab edə bilərik, amma bu, o demək deyil ki, digər insanlar sata bilməz və ya satış onlarlıq deyil. Ümumiyyətlə, düşünürəm ki, “ƏT yeməyənlərə, ƏT satmaq” satış adamının işi deyil, onlarda ƏT tələbini yaratmaq marketinq mütəxəssislərinin işidir. Satış adamının işi “ƏT yeyənləri” axtarmaq, tapmaq və onların hamısına öz satdığı “ƏT” i DAVAMLI şəkildə təklif etməkdir. Satışda işləyən bir çox əməkdaşın təkliflər edib və rədd cavabı alıb, sonra qiymətinin baha olduğuna görə sata bilməyib utandığı hallar olub yəqin ki. (Rəqibin məhsulu daha keyfiyyətlidir və s) Və bütün bunlar onların DAVAMLI təklif etməsi üçün ciddi maneə olub.  Aşağıda sizlərə daha dərində olan açar faktorları qeyd edəcəm ki, əgər bunlar sizdə yüksək dozada varsa, deməli satış işi sizlik deyil... Amma az hallarda baş verirsə, üzərinizdə işləyib onları düzəldə bilərsiz. Sualı belə təqdim edim. KİMLƏR satışda ola bilməz? a) İlk olaraq təklif etməyə utanan insanlar. Satış əməkdaşının işi daima insanlarla və onlara nəsə təklif etməklə keçir və o bu prosesdən “utanc” hissi keçirməməyə çalışmalıdır və qeyd edim ki, burada utanc hissinin kökü həmişə satmaq istədiyi məhsul və xidmət ilə bağlı olmur, daha dərinlərdə olur. Əgər belə bir hiss məhsulu dəyişəndə KEÇMİRSƏ, yəni mövcud olursa, deməli, PROBLEM məhsulda yox, sizin satış prosesinə olan yanaşmanızdadır. Bunu həll edə bilməsəniz, satış işi, bir müddətdən sonra sizə çox çətin gələ bilər. b) Etdiyi təklifi şəxsiləşdirənlər. Satış adamı birmənalı olaraq ilk olqaraq anlamalı və fərqinə varmalıdır ki, satdığı məhsul və ya xidmət HEÇ bir halda onun şəxsiyyəti ilə eyni deyil. Əgər hər hansı dostun səndən yox, rəqibdən məhsul alsa, özünü necə hiss edərsən? Əgər bu anda narahat oldunsa, deməli, şəxsiləşdirmə məsələsi baş verdi. Demək istədiyim bu idi. Burada dostun sənə deyil, sənin təklif etdiyin məhsula “yox” deyib və bunu özünə edilən RƏDD cavabı kimi qəbul edəndə, artıq şəxsiləşdirmə baş verir ki, bu zamanla çox çətin psixoloji durum yaradır. Fərqinə varmaq lazımdır ki, satış adamının işi təklif etməkdir və yuxarıda da qeyd etdiyim kimi bu prosesdən utanmamalıdır. Çünki burada “Rədd” cavabları “Bəli alıram” cavablarından həmişə çox olub və olacaq da. Kimsə “Mən sıfırdan 10 görüş keçirib 10 satış etmişəm” deyirsə, ona inanmayın. Olsa belə sıfırdan olan hissəsində nəyisə demir və ya gizlədir Burada həmişə əsas məsələ DAVAMLILIQ və etdiyiniz təklifə gələn mənfi cavabları şəxsi qəbul etməməkdir, çünki şəxsi qəbul etdiyiniz anda psixoloji olaraq sizin DAVAMLILIĞINIZI qorumaq cəhdləriniz get-gedə çətinləşir. Fərqinə varmağa çalışın ki, sizə edilən rədd cavabı şəxsən sizə yox, satmaq istədiyiniz məhsula edilir və təkliflərinizi davam edin. Məhz bu müştəriyə uyğun olmadı, digər müştəri axtarır. İnanın ki, müştəri həmişə var. Sadəcə onu doğru yerdə axtarmaq lazımdır. Əgər sıfırdan həftədə 10 müştəri ilə görüş keçirib 1-2 müştəriyə sata bilmisinizsə, bu, çox əla nəticədir, davam etmək lazımdır. Bu, ay sonu azı 3-5 müştəri edəcək. Digərləri ilə isə gələn ay görüşüb yenidən təklif edə bilərsiz və təbii ki, bunları etmək üçün öz üzərinizdə çox çalışmalısız. c) Öz üzərində çalışmayanlar. Əsasən belə adamlar özləri daxildən satışda olmaq istəmirlər və həmişə “hərəkət” ilə bağlı hər hansı təklifə mənfi tonda “səmimi” cavab verənlərdir. Məsələn: - Rəhbər  deyir “bu ay satışlarımız X bir səbəbə görə istədiyimiz kimi olmadı. Gələn ay üçün daha fərqli nə edə bilərik?” - Cavab – müəllim gələn ay da elə belə olacaq da nə dəyişəcək ki?  Bu tipli cavab verənlər. Bu kriteriyanı anlamaq üçün özünüzdən soruşun. Belə bir sual sizə verilsəydi, ilk olaraq ağlınıza nə gələrdi? Əgər “NECƏ” “Nə cür” sualı bu tipdə suallar gəlmirsə, demək olar ki, satış sahəsində “öz üzərinizdə çalışmayanlar” təbəqəsində olma ehtimalınız böyükdür. NECƏ edim ki, daha fərqli müştərilərə çatım? NECƏ edim ki, yeni müştərilər qazanım? NECƏ daha çox bonus qazanım? NECƏ daha effektiv satış edim? NECƏ 12 ayın hamısında planları vurum? SON sualı özünüzə ilk dəfə verdikdə, cavab neqativ olacaq... HEÇ cürə... Amma “öz üzərində çalışmaq” elə budur. Bu cavabla qane olmamaq bir neçə dəfə verdikdə beyinə bu sualı NECƏ? NECƏ? NECƏ? 3-4-cü dəfədən sonra beyin sizə özü həll yollarını yavaş-yavaş göstərməyə başlayacaq. Yuxarıda qeyd etdiyim 3 faktor daxilən sizdə azdırsa, sizi təbrik edə bilərəm, siz satış işinə uyğun insansız!!! Və indi isə qalır satış bacarıqları, satış texnikaları və digər vərdişlərinizi inkişaf etdirməyə başlamağınız və bu yolda DAVAMİYYƏT. Aşağıdaki linkdən isə özünüzün satışa uyğun olub-olmadığınızı müəyyən etməyə kömək edəcək sadə bir test təqdim edirəm: //forms.gle/a4subUVNgf8bPfWH6 Cavablar sizin mailə gələcək.